Sponsorskolan Del 3: Att sälja sponsring – Öka chansen till ett ”Ja” vid säljtillfället

Det är dags för den tredje delen av Sponsorskolan. Har du inte hunnit titta på del 1 och del 2 ännu rekommenderar vi att du går tillbaka till dem för att få ut så mycket som möjligt av den här delen.

”Hur får vi fler sponsorer?”, undrar du säkert. Du är inte ensam, det är den absolut vanligaste frågan vi får. Det tråkiga svaret? Sälj.

Vi vet att det låter jättetråkigt, men chansen till att få fler sponsorer och ökade sponsorintäkter ökar om någon säljer sponsring.

Du kan ha hur fina sponsorpaket som helst, men om ni som förening aldrig pratar med någon, ringer ett samtal, bokar in ett möte eller på annat sätt slänger ut en krok till företag, då hjälper tyvärr inte en bra paketering.

Den här gången tar vi i Sponsorskolan sikte på det viktiga försäljningssteget. I boken Hållbar sponsring ägnar vi ett helt kapitel åt det här, men låt oss dela med oss av några viktiga sammanfattningar.

Tänk ”köp” istället för ”sälj”

Ett första knep för att lyckas sälja sponsorskap är att vända på perspektivet; det är inte ”sälj” som ska vara i fokus utan ”köp”. Tänk med andra ord lika mycket på vad, varför och hur någon ska köpa det du erbjuder, istället för hur ni ska ”kränga”.

Genom att tänka utifrån det vi kallar för ”köparperspektivet” blir du bättre förberedd på frågor som kan komma i samband säljtillfället eller i en förhandling.

Om du har kollegor eller styrelsemedlemmar kan ni tillsammans öva på att använda köparperspektivet, där en av er är ”säljare” och den andra agerar ”köpare”. Vilka frågor uppkommer och vad svarar ni? Lyckas ni skapa en stark köpsignal?

Exempel på sälj- och köparperspektiv

Nedan har vi valt ut några vanliga frågor för att så konkret som möjligt illustrera de olika perspektiven. Vår rekommendation är att redan i paketeringsfasen fundera utifrån köparperspektivet.

SäljperspektivetKöparperspektivet
Vad ska vi sälja?Vad ska sponsorn köpa?
Hur ska vi presentera oss?Varför ska sponsorn köpa?
Vem ska vi sälja till?Vem tar besluten? Vem ska arbeta med sponsorskapet?
Hur ska vi sälja?Hur vill företaget att beslutet och inköpet går till?
När ska vi sälja?När vill sponsorn ha information för att kunna ta beslut?
Hur får vi en bra start på sammarbetet?Vad vill sponsorn ska ske direkt efter att avtalet är klart?

En erfarenhet är att det är betydligt enklare och ofta även mer långsiktigt att sälja något som du som person verkligen tror på. Om du på allvar tycker att ett sponsorskap är bra för företaget kommer det kännas när du presenterar och argumenterar för det.

Gå från information och presentation – till argumentation

En tydlig lärdom vi dragit att ha deltagit i många säljmöten (både som köpare och säljare)  är att själva innehållet i mötet ofta riskerar att bli ”platt” om man som rättighet inte är ordentligt förberedd.

Det är en bra start att presentera till exempel föreningens historik, samt ge fakta och information om projekt, delar av verksamheten eller specifika satsningar. I vissa fall berättar många även de mjuka skälen till varför rättigheten arbetar med sponsring, till exempel att just sponsorintäkterna möjliggör en stor ungdomsverksamhet.

Upplägget är helt rätt och kan räcka till att få ett företag att bli sponsor, men i de flesta fall räcker det inte med att (bara) presentera vilken nytta som görs, man behöver även förklara vilken nytta ett sponsorskap gör för företaget. I många fall handlar det om ”utbilda” den man träffar i vad sponsring faktiskt innebär och att bägge parter blir vinnare.

Räkna inte med att sponsorn tänker som dig…

Vi rekommenderar kort sagt att du som rättighet går från att informera och presentera ditt erbjudande, till att också argumentera. Visst kan du räkna med att sponsorn “listar ut” varför de ska sponsra eller hur de kan aktivera sponsorskapet, men planera hellre mötet eller samtalet utifrån att det ska vara lätt att säga “Ja” för företaget även om de inte kan någonting om sponsring.

Något som kan ge snabb effekt i säljarbetet är att tänka på att det du framför ska vara så enkelt som möjligt för personen du möter att “förklara” internt. När han eller hon du presenterat förslaget för kommer tillbaka till sina chefer eller kollegor, vilka frågor kan personen du träffat få av dem? Och vad ska han eller hon svara då?

Exempel på information, presentation och argumentation:

  • Att informera: ”Vi har ett publiksnitt på 400 personer.”
  • Att presentera: ”Som sponsor kan du med hjälp av exponering på skyltar, matchvärdskap och en utställningsyta nå 400 personer per match.”
  • Att argumentera: ”Vi har förstått att ni lanserar en ny produkt, där målgruppen är yngre män och kvinnor. Enligt vårt årskorts- och biljettregister är omkring en femtedel av våra åskådare studenter, det vill säga ungefär 80 personer per match. Som sponsor har ni möjlighet att nå dem kontinuerligt under flera månaders tid. Och vi skulle kunna göra extra insatser i sociala medier under er lanseringsperiod, när är den?”

Avslutningsvis vill vi poängtera att det så klart inte går att sälja ”optimalt” varje gång. Vardagen i en förening är full av uppgifter, men bara att stanna upp och tänka på hur säljarbetet går till (eller inte går till) kan vara en insikt nog.

Tycker du själv inte att säljarbetet är roligt gör du bäst i att involvera fler personer. Lyft frågan med dina kollegor eller din styrelse. Säljarbetet är viktigt om ni vill öka era intäkter.

Vill du ha fler förslag på hur du kan sälja sponsring? Prenumerera på Sponsorskolans nyhetsbrev där du i den senaste fördjupningen får tips på hur du kan identifiera nya företag att kontakta.